스탬프 몇 개에 무엇을 드려야 할까

"열 개 모으면 한 잔." 이 문장은 거의 모든 카페에 있습니다. 너무 흔해서 아무도 왜 열 개인지 묻지 않습니다.

답은 단순합니다. 커피는 주 2~3회 마시는 물건이라 열 개가 한 달 안에 채워지기 때문입니다. 즉 10개는 카페라서 맞는 숫자이지, 모든 매장에 맞는 숫자가 아닙니다.

기준은 개수가 아니라 기간입니다#

스탬프 정책에서 실제로 중요한 건 하나뿐입니다.

손님이 완성까지 몇 달을 기다려야 하는가.

이 기간이 3개월을 넘으면 대부분 중간에 잊습니다. 도장 세 개까지 찍고 안 오시는 분이 많다면 개수가 잘못됐을 확률이 높습니다. 반대로 2주 만에 다 채워지면 리워드가 너무 자주 나가서 원가가 샙니다.

목표는 2~3개월입니다. 여기서 거꾸로 계산하면 됩니다.

마지막 줄이 중요합니다. 재방문이 드문 업종은 스탬프 자체가 안 맞습니다. 분기에 한 번 오는 손님에게 4개짜리 쿠폰은 1년짜리 약속이고, 아무도 1년을 기다리지 않습니다. 이런 곳은 포인트로 두고 다음 방문에 바로 쓸 수 있게 하세요.

무엇을 줄 것인가 — 원가는 매출로 계산합니다#

두 번째 질문입니다. 다 모으면 뭘 드릴 것인가.

여기서 사장님들이 가장 많이 하는 실수는 리워드 원가만 보는 것입니다. "1,500원짜리를 공짜로 준다"고 생각하면 아깝습니다. 그런데 그 손님은 완성까지 이미 열 번을 결제했습니다.

• 4,500원 × 10회 = 45,000원 매출
• 리워드 원가 1,500원 = 매출의 3.3%

3.3%짜리 판촉으로 재방문 열 번을 끌어낸 셈입니다. 전단지나 배달앱 수수료와 비교해 보면 답이 나옵니다.

리워드 원가를 완성까지 매출의 8~12% 안에서 잡으세요. 위 예시라면 3,600~5,400원까지 쓸 수 있다는 뜻입니다. 생각보다 여유가 있습니다.

너무 작게 잡는 게 더 흔한 실패입니다#

"손해 볼까 봐" 리워드를 최소로 잡으면 손님이 계산을 해 봅니다. 열 번 와서 사이즈업 한 번이면, 그걸 위해 지갑을 여는 사람은 없습니다.

리워드는 한 번에 알아볼 수 있어야 합니다.

오른쪽 마지막 항목이 실전에서 잘 통합니다. 중간 보상을 하나 끼우는 방식입니다. 열 개는 멀지만 다섯 개는 가까우니, 절반 지점에서 한 번 받아 본 손님은 나머지 절반을 훨씬 잘 채웁니다.

한 달 뒤에 반드시 숫자를 보세요#

처음 정한 값은 가설입니다. 한 달 지나면 답이 나옵니다.

• 완성한 손님이 거의 없다 → 개수가 많거나 리워드가 약합니다. 개수를 먼저 줄여 보세요.
• 완성이 너무 잦고 원가가 부담된다 → 개수를 늘리기 전에 리워드를 조정하세요. 개수를 늘리면 기존 손님이 배신감을 느낍니다.
• 적립은 되는데 쿠폰을 안 쓴다 → 완성 사실이 손님에게 안 보이는 겁니다. 계산할 때 사장님이 한마디 해 주시는 것으로 대부분 해결됩니다.

종이 쿠폰과의 가장 큰 차이가 여기입니다. 인쇄물은 한 번 정한 규칙을 1년 동안 고정시키지만, 설정은 언제든 바꿀 수 있고 바꾸는 데 비용이 들지 않습니다.